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By Marc Rutschmann

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, guy könne manufacturers durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im advertising and marketing. used to be aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie guy Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Jetzt in der 2., überarbeiteten Auflage!

„getAbstract empfiehlt das Buch wegen seiner wertvollen Gedankenanstöße allen advertising- und Verkaufsverantwortlichen.“

Rolf Dobelli, getAbstract.com

„Der Ansatz von Rutschmann ist grundsätzlich und neu. Zudem liest sich das Buch spannend, ist gespickt mit Praxisbeispielen und Belegen, und die Argumente bestechen.“

Prof. Dr. Christian Belz, Professor für advertising and marketing, Universität St. Gallen

„Das Spannende an diesem Buch ist, wie plastisch der Kaufprozess und die vielfältigen Einflüsse auf die Konsumenten während der Lektüre werden.“

Harvard company Manager

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Und auch bei Produkten des täglichen Bedarfes wie Joghurts oder Teigwaren, wobei bei diesen noch am ehesten der Einzelhändler als Orientierung für die Qualität dient. Ich führe hier ein weiteres Beispiel an, um das Prinzip des generischen Antriebs zu illustrieren, den ich als sehr dominant erachte und welchem, nach meiner Einschätzung, eine wachsende Bedeutung zukommen wird. Das Buchen von Ferien wurde untersucht bei Konsumenten, die soeben eine größere Ferienreise gebucht haben, eine sogenannte Pauschalreise, bei welcher im Preis alles eingeschlossen ist.

43 Skinner ignorierte weder die „innerpsychischen Vorgänge“ im Menschen noch die subjektiven Berichte darüber. Er stellte aber den Vorteil heraus, von dem man profitiert, wenn man sich auf objektive Sachverhalte konzentriert, also die äußeren Bedingungen feststellt, die dem Verhalten vorausgehen, und das daraus resultierende Verhalten, das wir beobachten können. Mit dieser Beschränkung auf das objektiv Feststellbare ist es ihm gelungen, grundlegende Gesetzmäßigkeiten herauszuarbeiten. Mit diesem Vorgehen hat Skinner Regelmäßigkeiten im menschlichen Verhalten aufgedeckt.

Ein Beispiel soll das illustrieren: Eine Mutter hat an einem bestimmten Wochentag vor, die Einkäufe zu tätigen, aber es gilt auch, die Kinder zur Schule zu bringen. Am Tag darauf steht ein Geburtstag an, und es ist noch ein Geschenk zu beschaffen in der Buchhandlung, die aber vom üblichen Einkaufsort entfernt liegt. Und es spielt noch ein Weiterbildungsprojekt ins Tagesgeschehen hinein: Am Nachmittag möchte die Mutter den Italienischkurs besuchen. Zwischen diesen Prozessen gibt es Berührungspunkte, Kreuzungen und gegenseitige Beeinflussungen.

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